山口 英彦
定価： ￥ 1,680
販売価格： ￥ 1,680
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おすすめ度：
発売日： 2009-09-18
発売元： ダイヤモンド社
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法人営業 利益の法則 (グロービスの実感するMBA)についてご紹介いたしますね。もちろんすでに読まれている方も多いとは思いますが・・・。
私も初めは友人に薦められました。この事について良く知っている友人に聞いて正解です。法人営業 利益の法則 (グロービスの実感するMBA)は、初心者の私にもとても分かりやすく書かれていて、なおかつ難しい表現はほとんど無く読みやすい書籍でした。
友人が初心者の私に法人営業 利益の法則 (グロービスの実感するMBA)を薦めてくれたのが、よく分かりました。
法人営業 利益の法則 (グロービスの実感するMBA)以外にも沢山の本があります。もしどの本を読もうか迷われていたり、初めて探されているなら、こちらの１冊をお薦めします。
意識改革
私は新規事業の法人営業をしています。
今回は今後の法人営業についての参考になればという意味で読んでみました。
内容としては非常に読みやすいと思います。というのもエピソード→解説という流れになっており展開をイメージしながら考えていけるところはうまくできているなと感じました。
本書を読んで特に今後の営業で意識していこうと思ったのは、
【カスタマイズ提案について】
これはしっかりお客様の本質を見極めてのカスタマイズになっているのか。
お客様の現状の課題の本質を理解しているか
【意思決定者への提案をしているか】
営業先のキーマン（意思決定者）へしっかりアプローチしているか
【新規開拓の重要性、既存顧客とのバランス】
現在は主に新規の営業にはなりますが顧客増やすにあたり、
また今後の会社、個人を成長させる上で営業先のバランスの重要性を感じました。
最後にこの本を通して正直そのまますべてが使えるとは思いませんが、
法人営業をしていく上での確認ツールとして利用できればいいなと思います。
法人営業の強化のテキスト
私が勤める会社の売上構成は、長年8?9割は既存顧客の売上で、ルートセールスに依存しています。そのため外部要因によって売上が大きく変動するという不安要素を抱えています。新規事業を始め新規営業をかけて、新しい売上の軸にしようと会社をあげて取り組んではいますが、なかなか結果は思うようについてきません。
本書を読んで、問題の本質が見えてきたような気がします。リソースを増やして、営業の量は増やしているのですが、「質」の改善がなされていないことが原因であったように思います。本書を片手に、法人営業の強化に取り組んでいこうという考えになりました。
本書の面白いところは、各章の冒頭は、20歳代の元気一杯だが向こう見ずな営業マンが、足元をすくわれてしまうエピソードが物語仕立てで語られており、その後ポイントを解説していく点です。各章の締めくくりでは、具体的なアクション例、How toモノも多くありますので、最前線にいる法人営業マンにとって、豆知識にもなります。
最後に気になった点をひとつ。営業の一連のプロセスを、
１「顧客をつかむ」
↓
２「関係を深める」
↓
３「利益をあげる＝儲ける」
↓
４「仕組みを作る」
という４つのフェーズに分けて解説をしてくれていますが、本書では３→１→２→４の順序で展開されています。最初に「儲ける」をもってきた狙いの説明が薄いように感じられ、本書のタイトル『利益の法則』が全体とフィットしていないように思います。顧客をつかむため儲けの少ない提案をする営業マンが多いことに、着目されているのでしょうか。そのあたりの説明がもう少しもらえると有難いなと感じました。
